En China no es tan fácil vender como dicen por ahí

Por Fausto Aguilera

Entre los comerciantes y hombres de negocios de todo el mundo circula en los últimos años la idea de que el futuro no es comprar en China para vender en el resto del mundo, sino lo contrario, aprovechar que el consumo crece en Asia para traer productos internacionales. Sin embargo, son muchos los que se estrellan contra las dificultades del mercado chino.

En China no es fácil vender. Hay mercado para los productos extranjeros, pero no todo el mundo y todos los productos valen para ser comercializados en China. A continuación les dejamos algunos consejos y errores comunes que deben tener en cuenta si deciden embarcarse en la gran aventura de exportar a China.

No pensemos que nuestra comida es la mejor y la más deseada del mundo. A China llegan cada día empresarios del sector de la alimentación convencidos de que su producto es mundialmente conocido y deseado. El jamón español, el tequila mexicano o el café colombiano, entre otros productos, tienen reconocimiento mundial, pero eso no quiere decir que en China lo vayan a devorar.

En China pasa lo que en todo el mundo, la población consume comidas y bebidas locales. Aunque hay un boom de productos extranjeros, los chinos comen día a día en restaurantes de comida china. El café no puede competir con el té por mucho que nos empeñemos en promocionarlo.

En China hay que estar, no valen las visitas. Puede recorrerse toda la inmensidad de China de feria en feria e incluso vender algún contenedor si hay suerte, pero si de verdad su objetivo es hacer negocio en China, hay que estar aquí. Tal vez no sea necesario que usted esté físicamente, pero su empresa necesita una oficina y alguien que le represente en al menos una de las principales ciudades del país: Beijing, Shanghai o Guangzhou.

Nadie vende más en China que un chino. Aunque en ocasiones es difícil confiar en socios chinos o personal de trabajo chino, es fundamental contar con personal local si de verdad se busca tener

Licenciado en Periodismo y Comunicación Audiovisual por la Universidad Carlos III de Madrid (España), Fausto Aguilera acumula experiencia en comunicación corporativa y periodismo de agencia. Ha trabajado para la agencia de noticias Europa Press en Castilla-La Mancha (España) y para la Asociación Sino-Española por la Energía y la Sostenibidad en Guangzhou (China). Actualmente es jefe de edición de la revista China Latino, también en Guangzhou (China).

15 diciembre 2013

éxito comercial en China. Es cierto que el dominio del inglés está creciendo y que es posible negociar en inglés, pero la afinidad entre personas del mismo país es muy importante. Elija bien su equipo, premie el buen trabajo con comisiones altas y confíe en los trabajadores chinos.

Es fundamental un buen sistema de comisiones para empleados e intermediarios. En China nadie regala ni un solo contacto. En ocasiones hay que ofrecer comisiones hasta al camarero que debe recomendar vino al consumidor final. Todos deben quedar contentos: cliente, intermediario y vendedor. Asegúrese de mantener motivados a agentes y empleados con buenas comisiones, ya que de lo contrario se pueden volver en su contra y quitarle el negocio. Si no es tacaño en comisiones, todo le irá mejor.

Stock en China. Es más fácil si hay stock. A día de hoy proliferan las empresas que montan oficina de muestras en China, pero que no cuentan con stock. El producto que representa puede ser muy bueno, pero no todos los clientes pueden o quieren comprarle un contenedor ni tienen licencia de importación. Si de verdad quiere vender, invierta y traiga usted mismo sus primeros pallets. Una vez aquí, todo irá más rápido.

No desespere, los negocios en China son lentos. Es posible llegar a China y no vender nada en 6 meses o un año. No piense que ha fracasado, el trabajo en China es lento pero constante. Mantenga contacto ocasionalmente con posibles clientes. Tal vez nunca compren, pero es posible que un día le den una grata sorpresa. Es importante saber de antemano que la inversión en China no es a corto plazo, sino a medio/largo plazo.

Hágase amigo de sus clientes. El trabajo y la amistad son conceptos que en China están unidos. A veces hay reuniones en las que ni siquiera se habla de trabajo. Es muy común que la empresa china le invite a comer, al karaoke o incluso a un bar/discoteca. No crea que está perdiendo el tiempo; los empresarios chinos hacen negocios con gente en la que confían. Primero gánese su confianza, después negocie.

Asegúrese de que la calidad de su producto se corresponde con el precio de mercado. Los chinos tienen dinero, pero no son tontos. No crea que porque no conozcan su producto en profundidad, no van a hacer estudios de mercado y conocer el precio real. Los empresarios chinos buscan precios muy competitivos. China es un país que ha crecido a base de vender productos de bajo coste; por lo que no están dispuestos a pagar precios altos. Solo lo harán si el producto lo vale de verdad.

La exclusividad de marca es fundamental si la compra es grande. Muchos de los productos que buscamos vender en China necesitan ser promocionados para que el consumidor final lo consuma. Hay que estar abierto a dar exclusividad de marca. No es necesario ofrecerla para toda China, ya que es un país inmenso, pero al menos ofrecer exclusividad para una provincia con un pedido mínimo. Una empresa china no va a invertir en promoción si no es el distribuidor único de la marca.

Si duda, mejor no lo intente. Vender en China exige tiempo, dinero y esfuerzo. Si tiene dudas o quiere hacer una prueba, acabará decepcionándose. A China o se viene a lo grande o no se viene.